B2B Landingpage: Best Practices für mehr Anfragen

Wenn ich mir anschaue, wie viele IT-Unternehmen ihre Landingpages aufgebaut haben, fällt mir immer wieder dasselbe auf: Sie erklären viel, aber sie überzeugen wenig.

Das ist kein Vorwurf. Es ist ein Muster, das ich bei fast jedem neuen Kunden sehe. Die Seite sieht ordentlich aus, die Leistungen stehen drauf, vielleicht gibt es sogar ein nettes Kontaktformular am Ende. Aber Anfragen kommen trotzdem kaum rein.

Warum? Weil eine B2B Landingpage keine Visitenkarte ist. Sie ist ein Verkäufer, der rund um die Uhr arbeitet. Und wie jeder gute Verkäufer muss sie genau wissen, mit wem sie spricht, welches Problem dieser Mensch gerade hat und warum ausgerechnet ihr Unternehmen die beste Wahl ist.

In diesem Artikel zeige ich dir, was wirklich den Unterschied macht.

Der häufigste Fehler: Zu viel Wir, zu wenig Du

Der erste Satz auf den meisten B2B Landingpages klingt ungefähr so: "Wir sind ein inhabergeführtes IT-Unternehmen mit über 15 Jahren Erfahrung und einem Team aus leidenschaftlichen Experten."

Das mag alles stimmen. Aber dein potenzieller Kunde sitzt gerade an seinem Schreibtisch, hat ein Problem, das ihn nervt, und fragt sich: Kann mir das hier helfen?

Die Antwort auf diese Frage bekommt er mit diesem Satz nicht.

Dreh es um. Fang mit dem Problem deines Kunden an. Was beschäftigt ihn? Was kostet ihn gerade Zeit, Geld oder Nerven? Wenn du das in deiner Überschrift oder im ersten Absatz triffst, liest er weiter. Wenn nicht, ist er weg.

Ein Beispiel für ein Microsoft Systemhaus könnte so aussehen: "Ihr Team arbeitet noch mit veralteten Prozessen, während eure Konkurrenz längst auf Cloud-Workflows setzt? Wir modernisieren eure IT in 90 Tagen ohne Betriebsunterbrechung."

Das ist konkret. Das spricht jemanden an. Und das gibt einen klaren Hinweis, was er bekommt, wenn er auf Kontakt klickt.

Deine Überschrift entscheidet alles

Auf einer Landingpage hast du vielleicht drei Sekunden, bevor jemand entscheidet, ob er bleibt oder geht. In dieser Zeit liest er meistens nur die Überschrift.

Eine gute B2B Überschrift hat drei Elemente: Sie nennt das Ergebnis, sie spricht eine konkrete Zielgruppe an und sie erzeugt entweder Neugier oder löst ein Spannungsgefühl aus.

Schwach: "IT-Dienstleistungen für Unternehmen"

Stark: "Ihre IT-Kosten um 30% senken ohne Qualitätsverluste"

Die starke Variante ist klarer, aber sie filtert sofort die richtigen Leser heraus. Wer kein Produktionsbetrieb ist, liest nicht weiter. Wer einer ist und gerade über IT-Kosten nachdenkt, klickt sich durch. Genau das willst du.

Social Proof: Zeig, was wirklich passiert ist

Im B2B Bereich ist Vertrauen alles. Niemand kauft eine Dienstleistung für mehrere tausend Euro bei jemandem, dem er nicht vertraut.

Das Problem: Vertrauen lässt sich schwer beschreiben, aber leicht demonstrieren.

Konkrete Zahlen wirken besser als allgemeine Aussagen. "Wir haben unserem Kunden geholfen, effizienter zu werden" ist wertlos. "In 12 Wochen haben wir für ByteFront 89 qualifizierte Leads über Google Ads generiert" ist überzeugend.

Wenn du Kundenstimmen nutzt, dann bitte keine generischen Aussagen wie "Tolle Zusammenarbeit, sehr empfehlenswert." Zeig den Kontext. Was war das Problem? Was wurde umgesetzt? Was hat sich verändert? Ein kurzes Vorher-Nachher ist zehnmal wertvoller als ein nichtssagender Satz in Anführungszeichen.

Logos von bekannten Kunden oder Partnern helfen ebenfalls. Das Microsoft Partner Logo zum Beispiel senkt die Hürde sofort, weil es eine externe Validierung ist.

Dein Angebot muss sofort klar sein

Ich erlebe es immer wieder: Ich lande auf einer Seite, scrolle durch mehrere Abschnitte und weiß am Ende immer noch nicht genau, was ich kaufen oder anfragen würde.

Das darf nicht passieren.

Dein Angebot sollte klar benennbar sein. Was bekommt jemand, wenn er sich meldet? Was passiert nach der Anfrage? Wie lange dauert es, bis Ergebnisse sichtbar werden?

Im B2B Bereich funktionieren sogenannte Einstiegsangebote oft besonders gut. Anstatt direkt ein Jahrespaket zu verkaufen, bietest du ein erstes Gespräch, einen kurzen Audit oder ein Kennenlernangebot an. Das senkt die Einstiegshürde erheblich, weil die Entscheidung kleiner wird.

Wichtig dabei: Beschreibe auch, was in diesem ersten Schritt passiert. "Kostenloses Erstgespräch" ist okay, aber "In 30 Minuten analysieren wir gemeinsam eure aktuelle Google Ads Struktur und zeigen euch, wo ihr sofort Kosten einsparen könnt" ist viel besser.

Der Call-to-Action: Weniger ist mehr

Viele Landingpages haben zu viele Möglichkeiten. Link im Header, Link im Footer, drei verschiedene Buttons, vielleicht noch ein Chatfenster.

Das erzeugt Entscheidungsparalyse. Je mehr Optionen jemand hat, desto wahrscheinlicher entscheidet er sich für keine.

Auf einer guten Landingpage gibt es eine primäre Handlungsaufforderung. Alles andere ist ihr untergeordnet.

Und der Button-Text macht einen größeren Unterschied, als die meisten denken. "Absenden" ist schlecht. "Kostenloses Erstgespräch anfragen" ist besser. "Jetzt anfragen und 30-minütigen Google Ads Check sichern" ist am besten. Denn der dritte Button sagt genau, was passiert und was man bekommt.

Platziere deinen Call-to-Action außerdem mehrmals auf der Seite. Einmal direkt im Hero-Bereich, einmal nach deinem Angebot und einmal am Ende. So muss niemand scrollen, um die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme zu finden.

Geschwindigkeit und Technik sind kein Bonus, sie sind Pflicht

Eine Landingpage, die drei Sekunden lädt, verliert im Schnitt fast die Hälfte ihrer Besucher noch bevor sie überhaupt etwas gelesen haben. Das gilt besonders auf Mobilgeräten.

Prüf deine Ladezeit mit Google PageSpeed Insights. Wenn du unter 80 Punkten bist, gibt es Handlungsbedarf.

Außerdem: Conversion Tracking. Ich kann gar nicht oft genug betonen, wie viele Unternehmen Geld in Anzeigen stecken, ohne zu wissen, welche Kampagne, welche Anzeige oder welches Keyword tatsächlich zu Anfragen führt. Wer das nicht misst, optimiert im Dunkeln.

Richtiges Tracking bedeutet: Jede Anfrage, jeder Anruf, jedes Formular wird als Conversion erfasst. Nur dann kannst du mit Daten arbeiten und verstehen, was wirklich funktioniert.

Die Struktur einer B2B Landingpage, die konvertiert

Wenn ich eine neue Landingpage aufbaue, folge ich in der Regel dieser Struktur:

Ganz oben kommt der Hero-Bereich mit einer prägnanten Überschrift, einem kurzen Untertext der das Angebot präzisiert und einem klaren Call-to-Action. Optional: ein Bild oder ein kurzes Video, das Vertrauen aufbaut.

Danach folgt ein Abschnitt, der das Problem des Kunden beschreibt. Je spezifischer, desto besser. Wer sich hier erkannt fühlt, liest weiter.

Dann kommt die Lösung und das Angebot. Was genau biete ich an, wie funktioniert der Prozess und was passiert nach der Anfrage?

Anschließend Social Proof. Zahlen, Kundenstimmen, Case Studies und Logos.

Dann ein klarer Call-to-Action Abschnitt, der noch einmal zusammenfasst, was man bekommt, wenn man jetzt handelt.

Und schließlich FAQs, die die häufigsten Einwände aufgreifen. Preis, Dauer, Aufwand auf Kundenseite, Erfolgsgarantien und ähnliches.

Was du dir merken solltest

Eine B2B Landingpage ist kein Selbstzweck. Sie ist der erste ernsthafte Berührungspunkt zwischen deinem Unternehmen und einem potenziellen Kunden. Sie muss ein konkretes Problem ansprechen, Vertrauen aufbauen, ein klares Angebot machen und den nächsten Schritt so einfach wie möglich gestalten.

Wenn du das umsetzt, wirst du merken, dass aus Traffic plötzlich Anfragen werden. Nicht weil du mehr Geld in Anzeigen steckst, sondern weil du das machst, was die meisten Wettbewerber nicht tun: Du redest mit deinem Kunden, nicht an ihm vorbei.

Du willst wissen, ob deine aktuelle Landingpage Potenzial verschenkt? Dann meld dich für ein kostenloses Erstgespräch an. Wir schauen uns gemeinsam an, wo die größten Hebel für mehr Anfragen liegen.