Conversion Rate Optimization (CRO)
Conversion Rate Optimization (CRO) bezeichnet den systematischen Prozess, den Anteil der Website-Besucher zu erhöhen, die eine gewünschte Zielaktion ausführen, ohne dabei das Werbebudget zu erhöhen. Es geht nicht darum, mehr Traffic zu kaufen, sondern das Maximum aus dem vorhandenen Traffic herauszuholen.
Warum CRO oft wichtiger ist als mehr Traffic
Die meisten Unternehmen denken bei schlechten Ergebnissen sofort an mehr Budget. Dabei ist der Hebel oft woanders: Eine Landingpage mit 1 % CVR, die auf 3 % optimiert wird, verdreifacht die Leads, ganz ohne das Budget von deinen Ads zu erhöhen. CRO ist damit eine der kosteneffizientesten Maßnahmen im gesamten Marketing-System mit einer massiven Wirkung.
Der CRO-Prozess
CRO ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Optimierungskreislauf, der folgender Maßen ablaufen kann:
1. Analyse – Verstehen, warum Besucher nicht konvertieren
Bevor irgendetwas verändert wird, steht die Diagnose. Werkzeuge dafür sind:
- Quantitative Analyse: Google Analytics / GA4, Heatmaps (z. B. Hotjar, Microsoft Clarity), Scroll-Maps, Klickpfade: wo verlassen Nutzer die Seite, wo klicken sie, wie weit scrollen sie?
- Qualitative Analyse: Nutzerumfragen, Session Recordings, Kundengespräche: Warum konvertieren sie nicht? Was fehlt ihnen an Informationen oder Vertrauen?
- Technische Analyse: Ladezeiten, mobile Darstellung, Formularfehler
2. Hypothesenbildung – Was soll warum besser funktionieren?
Auf Basis der Analyse werden konkrete Hypothesen formuliert. Beispiel: „Besucher scrollen nicht bis zum CTA, weil die Headline keinen klaren Nutzen kommuniziert, ein stärkeres Nutzenversprechen above the fold wird die CVR erhöhen."
Eine gute Hypothese benennt das Problem, die Maßnahme und die erwartete Wirkung.
3. Priorisierung – Womit fängt man an?
Nicht jede Hypothese hat den gleichen Hebel. Ein bewährtes Framework zur Priorisierung ist das PIE-Modell:
- Potential: Wie groß ist das Verbesserungspotenzial?
- Importance: Wie viel Traffic oder Umsatz ist betroffen?
- Ease: Wie aufwändig ist die Umsetzung?
4. Testing – A/B Test oder direkte Implementierung
Hat eine Seite ausreichend Traffic, wird per A/B Test getestet. Bei wenig Traffic kann es sinnvoller sein, Änderungen direkt umzusetzen und die CVR-Entwicklung über Zeit zu beobachten.
5. Auswertung und Iteration
Gewinner-Varianten werden implementiert, Verlierer verworfen. Und danach beginnt der nächste Test.
CRO ist ein Lernprozess: Jeder Test liefert Erkenntnisse über die Zielgruppe, unabhängig vom Ergebnis.