Das Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den Unternehmenstyp, der den größten Nutzen aus einem Angebot zieht und gleichzeitig am wahrscheinlichsten kauft, am längsten bleibt und am wenigsten Reibung verursacht. Es ist kein Wunschdenken, sondern eine datenbasierte Definition auf Basis bestehender Kunden.
ICP oder Buyer Persona?
Beide Konzepte werden oft verwechselt, beschreiben aber verschiedene Ebenen:
ICP beschreibt das Unternehmen, also die Branche, Größe, Umsatz, Struktur, technologische Reife
Buyer Persona beschreibt die Person innerhalb dieses Unternehmens, also Rolle, Ziele, Schmerzpunkte, Einwände
Zuerst kommt deswegen das ICP, danach erst die Persona.
Typische ICP-Kriterien im B2B
Branche und Geschäftsmodell
Unternehmensgröße (Mitarbeiterzahl, Umsatz)
Aktuelle Situation und erkennbares Problem
Technologie-Stack (nutzen sie bereits Google Ads? Haben sie eine CRM-Lösung?)
Entscheidungsstruktur (Wer kauft? Wie lange dauern Entscheidungen?)
Budget-Rahmen
Warum das ICP die Grundlage für alles andere ist?
Ein unklares ICP führt zu ineffizientem Ad-Targeting, generischen Landingpage-Texten, schlechten Conversion Rates und unqualifizierten Leads. Wenn du dein ICP kennstt, können Anzeigen, Botschaften und Angebote präzise auf eine Gruppe ausgerichtet werden, anstatt alle ansprechen zu wollen und niemanden wirklich zu treffen.
